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    企業(yè)在開展特許經營的過程中需構建成功的特許體系，體系不健全將很難保證特許業(yè)務的健康發(fā)展，特許經營一般由八大體系構成，即：加盟商招募體系、加盟商管理體系、培訓體系、加盟商支持體系、監(jiān)督管理體系、視覺形象體系、特許經營組合推廣、管理信息系統。而加盟商招募體系一般是建立整個特許經營體系過程中的第一步，也是至關重要的一步。因此，本文將詳細闡述該體系在建設和運營過程中存在的一些問題并提供相應的建議，以供大家參考。 

 

    沒有做好整體規(guī)劃就開始招募加盟商 

 

    勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后勝。很多特許商往往沒有做好整體規(guī)劃就開始招募加盟商，而這樣做的結果除了工作效率低下、無方向性和無法量化考核外，更重要的就是一些重點區(qū)域對以后特許商直營店的開設或者區(qū)域分部的建立設置了障礙；更甚者因為門店分布和內部環(huán)境嚴重影響了其業(yè)務的拓展和市場競爭力，以至于日后重新規(guī)劃帶來巨大的成本損失。所以建議特許商在招募加盟商之前一定要先做好兩個方面的規(guī)劃：首先，你為什么要做特許經營？以下幾個答案可供大家參考：一是缺資金和團隊，需要通過特許經營這種模式解決自己資金和人員輸出的壓力；二是特許商的盈利模式可以通過連鎖加盟店規(guī)模化經營來充分實現，比直營連鎖更能快速整合上游的供應商和下游的終端客戶資源；三是一級城市可以直營，但二三級城市只有通過加盟迅速占領市場，最大范圍地提高品牌知名度；四是可以通過加盟這面“鏡子”，反過來提升特許總部的管理水平。所以，作為特許總部一定要事先清晰的認識到自己開展特許的原因和最終目的，做好前期規(guī)劃。

    其次，你為什么選擇在這個區(qū)域做特許經營？這就是我們經常說的市場定位和拓展計劃。特許商首先要根據本行業(yè)和本企業(yè)產品和業(yè)務模式的特點進行市場定位，劃分出全國適合自己的一級市場、二級市場、三級市場……同時更重要的是要劃分出不同的市場是開設直營店還是加盟店，能開設幾家直營店和加盟店。我所了解的一家特許總部在這一點的做法我個人認為很多地方還是值得我們借鑒。這是一家從事金屬貿易流通的特許總部，為了了解全國各個地區(qū)的市場狀況和特點，這家公司成立了一個專門的部門——電訪部，進行全國市場的調研普查工作。這個部門通過網絡、行業(yè)期刊、報紙、黃頁等媒體搜索全國各個城市的資源，即當地的供應商、競爭對手、終端用戶等狀。首先由初級電訪人員通過電話調查的形式對這些信息資源進行洽談、咨詢并完善這些客戶信息資料，再由高級電訪人員進行進一步的跟蹤、洽談、核實，深入了解當地市場狀況，最后通過分析、整理形成當地的商業(yè)計劃書。這些商業(yè)計劃書為該特許總部日后進行全國市場的規(guī)劃提供了充分依據并為拓展全國網絡奠定了堅實的基礎。

    沒有任何依據制定加盟費用加盟費用是否合理，主要的參考依據是現有直營店和加盟店的盈利能力，一家加盟店在一年內能賺取多少利潤是最重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同風險，不同的總部也有不同的加盟風險，在此我們只能用一個最常見的風險程度來分析。如何制定合理的加盟費用呢？如果以目前中國經濟形勢來看，零售業(yè)的投資回報率在30％左右是比較合理的，這樣我們就可以計算出每年合理的投資回報金額，再計算所得利潤。計算公式如下：

    投資總額×30％＝每年投資回報金額＝每年預期利潤+加盟費，

    即：加盟費＝投資總額×30％-每年預期利潤（注：30％的投資回報率也可以根據不同行業(yè)不同企業(yè)的特點進行調整，那么加盟費的公式就可以推廣為：加盟費＝投資總額×平均投資回報率-每年預期利潤）。根據上面公式，我們可以在不同的投資總額上、不同投資回報率和在預測不同利潤水平上計算出合理的加盟費。同樣，我們也可以在確定加盟費的基礎上計算投資者期望得到的利潤水平。

    上面在分析加盟費是否合理時，只是考慮了加盟者所能獲得的利潤因素。事實上，加盟費用的高低受很多因素的影響，除了盈利因素外，還有以下幾個方面：

    1.加盟總部的發(fā)展階段

    當總部的特許經營業(yè)務還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經營概念還沒有經受市場充分、徹底的檢驗，經營風險較大時，為了吸引更多的投資者，擴大影響，總部往往不惜以低價兜售特許權。而當總部業(yè)務一旦成熟，并擁有較高聲譽和相當數量的加盟者，此時往往會嚴格挑選加盟者，加盟費用也隨之上升。 

    2.加盟總部提供的援助加盟總部對加盟店提供援助的多少，是決定加盟費用高低的一個重要因素，因為提供的援助越多，其特許權使用費用支出也越多，用于彌補特許權使用費用而收取的加盟費也相應增加。如日本“7-11”便利店，總部除了提供常見的援助外，與其他總部不同的是，他還提供加盟店所需要的一切設備，加盟者不必負擔這方面的投資，此外，還提供定期盤點服務、簿記會計服務、融資服務等，其加盟費一般比其他總部要高些，為毛利額的45％。 

    3.加盟總部的管理水平盡管加盟費用的高低與總部的管理水平有很大關系，但外人要一眼就能準確評估總部的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學說，再加上各種各樣的表現，使外人只注重形式而看不清本質。總部在開展特許業(yè)務時，不僅要使自己的管理品質真正上檔次，而且要注意對管理品質的外包裝，精益求精，甚至小到一個用以推廣的小冊子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。 

    沒有結合本行業(yè)本企業(yè)現狀和特點制定法律體系文件很多企業(yè)的法律體系文件尤其是特許加盟合同幾乎可以互相更名替換使用，究其主要原因就是該企業(yè)的法律合同文本都是生搬硬套模板進行編寫的。模板固然需要，但特許商和加盟商之間本質上來說是一種合同關系，雙方的關系是依賴于特許經營合同而存在及維系的。所以說如果合同不能充分體現特許商和加盟商的具體權利和義務，則特許商無法實現其對加盟店的監(jiān)控，加盟商也可能不能得到特許商應有的援助和支持，那么特許雙方的關系是很難靠其他形式來維護的。所以建議特許加盟合同的制定者一定是一個團隊，包括企業(yè)主、運營管理部門、市場部門、連鎖服務部門、企業(yè)顧問、財務人員、特許經營方面的律師等，而絕非一個人更不能一味參考模板而不結合本企業(yè)的現狀和特點。 

 

沒有經過業(yè)務歷練就開始從事授權的團隊

 

 

授權團隊從授權總監(jiān)到授權經理、授權助理，除了要掌握特許經營方面的專業(yè)知識外，一定要是熟知本企業(yè)各個部門尤其是業(yè)務模塊的操作方式，當然最好是親身體驗、操作過業(yè)務流程，因為真正授權的成功絕非紙上談兵，而是要讓加盟者深刻認識到本企業(yè)真正的盈利模式，通俗講就是認識到本加盟連鎖店掙錢的方法并且自己可以成功復制的時候才會做出投資的決心。特許經營的確是一種很好的商業(yè)模式，但這種模式是一個企業(yè)對外拓展的工具但其核心載體還應是企業(yè)自身的業(yè)務體系。正所謂“皮之不存，毛之焉附”。所以建議我們授權團隊一定要經常到一線的業(yè)務部門去歷練，這樣在授權的過程中才能真正做到游刃有余，而且不給后續(xù)的連鎖服務部門埋下隱患。

 

    授權過程“全靠一張嘴”

 

    授權是一個復雜的過程，而絕非一個單純的事件，很多特許總部的授權部門從接到候選加盟商的第一個咨詢電話到最終簽約都是一個人或者由始至終都僅靠口頭的講解，沒有層次感也不能全面展示出特許總部的加盟優(yōu)勢，這樣的做法想順利實現授權的難度是可想而知的。而要解決這一問題首先最重要的一項工作就是讓更多的人加入授權過程中來，讓候選加盟商感到他們并不是孤立的，有許多人會幫助他們的公司成長。部門主管、總部員工、區(qū)域服務總監(jiān)、特許服務經理、資深授權銷售人員等都是我們的可用資源。其次就是一定要建立一套完善的授權工具。

 

    沒有明確的加盟商甄選機制——“來者不拒”

 

    很多特許總部在建立加盟商招募體系的過程中往往忽視了加盟商甄選機制的建立，沒有真正去審視什么樣的加盟商才是適合本企業(yè)的，合作后能更大程度上實現雙贏的加盟商。這種現象在特許總部發(fā)展加盟的初級階段表現得最為明顯，而這樣操作的最終結果是給日后的特許經營體系埋下了隱患。因此，我們一定首先要明確將使用什么資格標準招募加盟商？答案很簡單就是將我們的努力主要集中在識別和吸引那些能夠加強和建設“品牌”系統的人身上，更好地集中利用資源，識別和吸引他們。正所謂選擇你想要的，而不是你能得到的！

    其次就是要建立加盟評審委員會。評審委員會的主要職責就是根據加盟申請者的相關資料，經過評議、研究、討論，最終確定是否授權。一般而言獲得授權資格的加盟申請者需經2/3以上評審委員通過方可授權，由此特許總部就可以從另外一個角度嚴格把控簽約加盟商的質量。

 

    沒有找到適合本企業(yè)的市場推廣方法

 

    特許總部在招募加盟商的過程中主要有以下幾種推廣方法：平面媒體廣告招商；專業(yè)展會；商機座談會；行業(yè)主管單位；媒體查尋；業(yè)內活動；客戶引薦；互聯網。

    很多總部在加盟推廣初期因為不知道什么方法適合自己，只得各種方法都去嘗試，最后走了很多彎路，交了很多學費，但效果卻不理想。所以我建議特許總部在做市場推廣前一定要先搞清兩個問題：一是“我想要的潛在加盟商都在哪兒？”；二是“怎樣讓他們知道我？”然后再選擇真正適合自己的方法。在這我提供幾種授權招募的途徑以供大家參考：

    1.一定要做好自身的網站建設現在的候選加盟商第一次深入了解特許總部可能最直接、最便利的就是通過網絡。但我很不贊成很多特許總部的網站建設純粹是為了招募加盟商而開發(fā)，在沒有深入了解到該總部的項目優(yōu)勢、發(fā)展前景、業(yè)務體系和盈利模式的時候，一味去推廣自身加盟項目則事倍功半。另外，在網絡招商平臺上做推廣的意義并不大，因為首先國內沒有很正規(guī)且成規(guī)模的網絡推廣媒體，很多網絡招商平臺上面的項目大多較小而且魚目混雜。再者現在大多候選加盟商選擇的項目基本上都是和自己以前的從業(yè)背景和自身資源直接相關，所以一般都會直接搜索或訪問到該特許總部的網站。

    2.慎重選擇展會展會的選擇要慎重，單純依靠加盟展會招募加盟商的做法也不可取。建議選擇中國連鎖經營協會每年四月在北京和九月在上海這兩次全國大型的特許經營展，無論參展觀眾的數量還是質量（即綜合素質和投資能力）都還是比較理想的。再者環(huán)球資源每年十一月在北京、廣州、上海三地的國際特許經營巡展效果也不錯，但參展成本較高，適合投資資金較高的企業(yè)。

    3.做細商機座談會前期推廣這種市場推廣方式比較靈活，可以做特許經營展會上的商機座談會，也可以自己籌辦，不受地域限制；可以在總部籌辦，也可以在授權目標區(qū)域舉辦。這樣可以招攬更多符合標準的準加盟商，使目標客戶、政府機構、媒體更好地認識我們，同時也對品牌、企業(yè)形象進行了大力的推廣。但難點就是座談會前期的宣傳工作要能夠吸引足夠數量的意向加盟者，所以需要授權部門在前期的市場宣傳中做細做實基礎工作，最好當地有較成功的樣板店以及大量潛在加盟商的數據庫。

    4.利用好樣板店的示范作用樣板店的示范作用所吸引來的候選加盟商一般對總部認可度較高，授權過程也極其順利。很多總部都開始實行劃大區(qū)管理，每個區(qū)域分部建立自己的樣板店，不僅作為區(qū)域授權中心更重要的是作為區(qū)域支持管理中心，做好區(qū)域內的直營店和加盟店的運營管理工作。

    對特許人而言，特許經營體系建立之后，并不就等于宣告萬事大吉了。相反，特許人許多繁瑣、復雜的工作才真正剛剛開始。

    一個優(yōu)秀的特許經營體系，需要在建立之后，仍然繼續(xù)進行該體系的全面質量管理、隨時維護與不斷地更新，這樣才能在瞬息萬變的、激烈的市場競爭中永葆活力，并不至于被競爭者和無情的市場所吞噬。